年明け早々が提案期限だった営業研修プログラム、これをブラッシュアップするために読んだ『営業力』(田坂広志さん)から受け取ったメッセージです。

タイトルのもとになった箇所↓
では、プロフェッショナルは、なぜ「仕事の大小」を選ばないのか。
それは、決して「すべてにベストを尽くせ」といった精神論からではありません。
腕が落ちるからです。

営業力とは

「営業力」とは商談という場において、
「顧客の心」を細やかに感じ取り、
「顧客の心」に速やかに対処する力である。

プロフェッショナルは「機会損失」が見える

すなわち、プロフェッショナルには、「逃した機会」が分かるのです。
「見逃した失投」が分かるのです。
たとえ表面的には何事も無いように見えても、一つの場面を振り返って、皮膚感覚で分かるのです。
あのときの、あの小さな一瞬が、おそらくチャンスであった。
あのとき、さらに細やかに対応していれば、あのチャンスが掴めたかもしれない。
おそらく、あの場面で、チャンスを見逃した。
そのことが皮膚感覚で分かるのです。

プレゼンテーション

プレゼンテーションにおける最も大切なスキル、そして、最も高度なスキルは、顧客や聴衆の無言の声を感じ取るスキルであり、瞬時にプレゼンの内容を修正するスキルに他ならないのです。

「空気」を掴む

二つの意味があります。
一つは、「空気」を感じ取るという意味です。
もう一つは、「空気」を創るという意味です。

商談の場

商談の場とは、単なる「情報伝達」の場ではないからです。
単に情報を正確に伝えることが目的の場ではないのです。
では、どのような場か。
「暗黙のメッセージ」を交換する場です。

反省会

「反省会」においてやるべきことは、基本的に次の三つです。
第一は、商談の場で顧客から出た発言や意見を振り返ることです。
第二は、商談の場での顧客の表情や反応を振り返ることです。
第三は、商談の後での、顧客の内部での議論や反応を想像し、推察することです。

腕を落とさないために、これからも全ての仕事に全力で取り組みます。