今月の課題図書『リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること』(的場正人さん)

を読んで、一番ピンときたのが、ここでした。

お客様のサイン

・警戒、無関心のサイン
無表情で堅苦しい感じ
こわばった表情
身構えた感じ
チラっと時計を見る
・関心のサイン
真剣な態度になる
積極的な発言が増える
・疑問のサイン
スッキリしない感じ
腕組をして考えている
あごや頭に手をあてて考え込んでいる
横を向いて考えを整理している
不安な感じ
・決定のサイン
満足そうな表情
大きくうなずく
顔を上げて自信がありそうな感じ

それ以外で印象に残った個所

◆自分にできること3つのレベル
「すぐできること」「頑張ればできること」「本気になればできること」です。
現状を打開するのはこのうちの「頑張ればできること」に取り組むことが重要です。
ここを意識し、見つけて取り組んでいくことで、行動が変わり、結果が変わる可能性が高まります。

◆営業には「狩猟型」「農耕型」がある
「狩猟型」は、期の目標達成を意識し、短期的な視点で成果を上げることを考えた営業です。
今期必要な数字を狙って上げるために、短期間で決まる商談の見極め、計画をやりぬく行動力、確率高く決める決定力が必要です。
一方の「農耕型」は、もう少し中・長期的な視野で成果を上げることを考えます。
中・長期的視点で大きな取引をいただけそうなお客様を見極め、何かあったときは真っ先に声をかけてもらえる関係を構築します。

◆お客様との関係性の5段階
段階1:会えていない
あなたを営業担当と認識しておらず、声がかからない
段階2:会ったことはある
あなたを営業担当と認識はしているが、放っておけば声はかからない
段階3:会おうと思えば会える
何度か面識はあるものの、まだ関係性があるとは言えず、声がかかるかどうかは今後のフォロー次第
段階4:定期的に会っている
声はかかるが取引しうる業者の1社にすぎない
油断していると競合に先を越される
段階5:かかりつけ医の状態
あなたを課題解決のパートナーと考えており、何かあったときには優先的に声がかかる関係

◆T型営業戦略
横軸
商品・サービスを絞り、あらゆるお客様にローラーをかける
縦軸
お客様を絞り、あらゆる解決策を探す

◆購買におけるお客様の心理プロセス、5つの変化
0:警戒・無関心
営業担当の話に関心がない
警戒している
1:関心
営業担当の話に関心を持ち、商談を続ける気になる
2:認識
営業担当の質問に答えながら、自分のニーズを認識する
3:選択
営業担当が提案した解決策の中から最適なものを選択する
4:疑問
営業担当が提案した解決策に対して疑問や不安を抱く
5:決定
営業担当の提案した解決策の実行を決定する

◆3つの深掘りヒアリング
上方向
ニーズの背景を聞く
「なぜ?」そう思ったのですか?
横方向
ニーズの具体化
「具体的には?」
下方向
ニーズの影響
「どんな影響があるのか?」

◆お客様の”ツボ”を探す
①想定されるニーズ・利用場面
そのお客様ならではの「利用場面」や「ニーズ」
②商品と効能
サービス名および嬉しさの根拠となる特徴を具体的に明記(事実・データ)
③お客様ならではのメリット
お客様ならではの心に響く、嬉しさ・メリットを言葉にする

今後もサインを逃さないよう、目の前の相手に関心を持ち、集中して臨みます。