メールや電話でやり取りはあっても、初対面の方との商談は緊張しますよね。
私も人一倍緊張しいなので、初対面の方との商談に望む際、こんなことを心がけています。

 

商談をスムーズに進めるための心構え

自分の言いたいことを伝えるのではなく、相手が知りたいことを伝える。
初対面同士、相手もこんな不安を抱えています。
・この人はどんな人だろうか?
・この人と一緒に仕事をして大丈夫だろうか?

相手が感じている不安を軽くしつつ、会話のきっかけを提供できるよう、名刺やサービスパンフレットを活用しています。
【名刺表】

【名刺裏】

【サービスメニュー表】

【サービスメニュー裏:自己紹介】

自分の情報を先に開示することで、相手に安心感を抱いてもらうことができます。

 

商談を進めるときに気をつけたいこと

一番気をつけたいのは、売り込まないこと。
こんな場面を思い浮かべてみてください。
あなたは新しいパソコンを買おうと思って秋葉原の家電量販店に行きました。
売場に到着してパソコンを見ていたら、店員さんが近づいてきて、こう言いました。
「何かお探しですか」

いきなりこう言われたら、どう思いますか。
私だったら
「いや、見てるだけです」
と言って足早に売場を立ち去るでしょう。

なぜ私が足早に売場を立ち去ったのか。
「何かお探しですか」
に答えたら相手から売り込まれる、と感じたからです。

『売り込まれると断りたくなる』
これが人間の心理です。

もし、こんな感じで声をかけてくださっていたら、私は逃げることなく答えていたでしょう。
「ふだんパソコンは、どんな目的でお使いですか」

商品・サービスではなく自分を売る

あなたは何かを買うとき、こんなふうに感じていませんか?
どうせ買うなら
①知っている人から買いたい
②気に入っている人から買いたい
③信用している人から買いたい
④お世話になっている人から買いたい

まずは相手にとって①知っている人になれるよう、商品・サービスではなく自分を売りましょう。

 

商談がスムーズに進む3つのポイント

①親近感
②信頼感
③つかみ

①親近感
初対面でも親近感を持ってもらうことができます。
ポイントは共通点、同じ●●。
親近感の強さは共通点の多さに比例します。
例えば
・住んでいる場所や出身が同じ
・同じ学年、同級生
・同じ母校(小中高大)
・同じ趣味
・同じ家族構成(長男、末っ子、一人っ子など)
・同じ業種、業界
・共通の友人、知人
などなど。
できるだけ多く相手との共通点を見つけられるように、会話の話題を選んでみましょう。

②信頼感
信頼感のポイントは2つあります。
1)過去~現在を語る
具体的には実績。
「今まで何をやってきたか」を伝えましょう。
2)未来を語る
具体的には、夢、目標。
「これから何をやっていきたいか?」 を伝えましょう。
実績がなくても、真剣な想いや取り組む情熱が伝われば、相手に信頼感を持ってもらうことができます。

③つかみ
つかみとは、相手の気持ちを引きつける、興味を持ってくれるネタのことです。
誰もが興味を持つネタとは、相手にメリットがあるネタ。
具体的には、相手の悩みを解消するヒントを提供しましょう。

悩みは人それぞれですが、どんな悩みも2種類に分類されます。
ひとつはマイナスの悩み、もう一つはゼロの悩みです。

マイナスの悩みとは、痛みや苦しみ。
例えば、歯が痛い、身体がだるい、気持ちがモヤモヤするといった感じです。
この悩みを抱えている方は何を望んでいるか。
ゼロにしたい、言い換えると痛みや苦しみがなくなることを望んでいます。

ゼロの悩みとは、夢や希望。
例えば、結婚したい、車がほしい、ハワイに行きたいといった感じです。
この悩みを抱えている方は何を望んでいるか。
プラスにしたい、言い換えると夢や希望が実現することを望んでいます。

あなたの商品・サービスは、相手のどんな悩みを解消できますか?