今月の課題図書
「売れる営業」がやっていること「売れない営業」がやらかしていること(著者:松橋良紀さん

を読み終えて、そんな気持ちがわいてきました。
営業で自信を失いかけている方にピッタリな一冊です。

◆これから心がけたいこと
①空間の占有領域を広げよう
空間の広さは、地位の高さに比例します。
使える空間が広いということは、影響力も強くなるということです。
テーブルの上は、あなたの資料だらけという状態にして、テーブル上の空間を制することで、相手より心理的に優位に立つことができます。

②決めてもらうときは質問の答えを限定する。
アポイントの設定や商品の選択をしてもらうときなどは、「二者択一クロージング」 という範囲を狭めた質問をする必要があります。

③お客様には価格の高い商品から紹介する
高いものは、同時にいいものであることがほとんどです。
お客様にとって一番いいものから紹介するのが、売れる営業のやっていることなのです。

④考えることは2つだけでいい
「あなたの商品のメリットが、 お客様にどのような得を与えるのか?」
「あなたの商品のメリットが、お客様のどのような損を防げるのか?」

⑤「問題志向」ではなく「解決志向」で考える
うまくいっていないとき、脳に「どうしたらうまくいくのだろう」 という質問をします。
そうすることで問題を解決する方法や上手くいく方法をたくさん集めてくれるのです。
これを心理学では解決志向といいます。

 

◆発想の転換
アポイントは、あなたの商品の紹介をするための時間ではなく、お客様の悩みを解決する時間という意識を持つことです。

断り文句とは「もう一度、説明してください」ということ

売れる営業は断りを防ぐために商品説明する
商品説明の一番の目的は、「断られるのを先回りして防ぐため」なのです。

 

◆ドキッとしたこと
最強の断り文句
「あらごめんなさい。今、なんだか買う気分になれなくて」
「今、そういう気分じゃないんです」
「あ、ごめんなさい。もう次の予定があるんですよ」
お客様自身の内的な感覚を断りの理由にされてしまうと、反論しようがありません。

最強の断り文句が出ないように細心の注意を払って、お客さまとの会話を進めます。