今月の課題図書『相手の「買う!」を自然に引き出す4ステップ商談術』(渡瀬謙さん)を読んで、一番ピンときたのが、この話題でした。

優秀な営業マンとは

お客様の心を言い当てるのが優秀な営業マンではありません。
お客様自身に自分の気持ちを言ってもらえる営業マンが優秀なのです。

そのほかで印象に残ったこと

◆商談中の禁じ手
・いきなり説明から入る
・ひたすら明るく振る舞おうとする
・何度も会いに行こうとする
・強引に説得しようとする
・クロージングでひたすら粘る

◆4ステップ商談術
ステップ1:アイスブレイク
ステップ2:ヒアリング
ステップ3:プレゼンテーション
ステップ4:クロージング
クロージングは、説得する場ではなく、相手が迷っているモノをひとつひとつずつ取り除くという冷静な作業です。
大声をあげることも、気合を入れて力説することもありません。

◆アイスブレイクは自分を効果的にアピールする場でもある
・話題を見つける行動で「観察力」をアピール
・落ち着いている人間であることをアピール
・人の話をよく聞く人であることをアピール

◆本音を聞き出すのは、本気でお客様のためを思うから
本気で相手の本音を聞きたいと思ったのなら、
本気で相手の利益を優先しなければなりません。

◆3つの質問
・過去の質問
「〇〇を見たことがありますか?」
「〇〇を使ったことがありますか?」
「〇〇をご存じでしたか?」
・現在の質問
・未来の質問

◆「表ニーズ」と「裏ニーズ」
「表ニーズ」というのは、お客様が要望している目に見える”ハード”の部分のこと。
そして「裏ニーズ」というのは、お客様がその商品を欲しい気持ちである”ハート”の部分のことです。

◆4種類の説明の仕方
①営業マンの口から説明する
②第三者の意見を紹介する
③お客様と会話をしながら説明する
④自分の体験談を語る

◆信頼度がグッと上がる魔法の一言
「買わなくても構いませんので、説明の後でご判断ください」
「ライバル社の〇〇商品もおススメですよ」
「他社のものとも大きな違いはありません。あとは好みで選んでください」
「じっくり考えてから決めても遅くはないですよ」

◆お客様を3つに分類する
〇:お客様が「買う」と言った場合
×:お客様が「買わない」と言った場合
⇒そのまま帰る
△:お客様が「どうしようかな」と迷っている場合
⇒クロージング
クロージングとは、迷っている原因を「取り除く」作業

◆すべての行動はお客様のために行う
自分(自社)とかかわることによって
・お客様の利益につながる
・お客様の損害を防げる
・お客様の仕事の効率が上がる
・お客様が気持ちよくなる など
そのために仕事をするという考え方です。

この姿勢を続けるために欠かせないのは「余裕を持つ」こと。
余裕を持ち続けられるように、心身の状態を整えて全ての出番に臨みます。