タイトルに惹かれて手に取りましたが、パラパラっとめくって目に入った『交渉力とは、「信頼関係の構築」+「ベストな取引条件」を得るための能力』に共感して読み進めました。
体温の伝わる交渉』(佐谷進さん)


最初に紹介されていた「交渉力判定テスト」、大谷更生は4問正解でした。
Q1.交渉は、できる限りいい条件を引き出せばよい
Q2.交渉相手が提示してきた価格の1~5割減程度を目安に回答すべきである
Q3.交渉担当者は、発注や条件に関する決定権を持つべきである
Q4.交渉相手が合意できる条件を提示してきても、その場で合意してはいけない
Q5.コスト削減を要求する時には、丁寧に削減理由を伝えるべきである

◆5つの交渉スタンス
①常に交渉相手の立場に立って交渉する。
②常に交渉目的へ立ち返る。
③時間を常に意識する。
④交渉相手との「暗黙の共通ルール」を意識する。
⑤諦めない。固定観念を持たない。

◆交渉目的を見失いがちになる場面
・プライドを守ろうとしているとき
・ルールや価値観に対して、繊細なこだわりを持っているとき
・相手の説明や考えを論破しようとしているとき
・時間がないとき
・全体目的を見失い、部分目的を見て交渉しているとき
・社内外からのプレッシャーがあるとき
・感情的になっているとき

◆交渉担当者に決定権がないことで得られるメリット
①サプライヤーからの厳しい質問に対して、感情的にならず、時間を持って冷静に考え、回答することができる
②サプライヤーからの条件提示に対して、即断即決を求められない
③サプライヤーに発注者側が考えていることを見抜かれにくい
④発注者側からサプライヤーに答えづらい内容や厳しい条件を伝えやすくなる
⑤サプライヤーからさまざまな情報をもらいやすくなる

◆譲歩の可能性がある言葉
「一応」
「部分的に」
「基本的に」
「最近は下げていません」
「多くの場合は…」
「ほぼ…」

◆合意できる回答であっても即答しない
合意できる条件が出てきた場合でも、いったん社内で検討することを伝え、再度交渉条件を確認の上、後日合意を伝えるようにしましょう。
それにより確認ミスや条件漏れも防ぐことができ、追加の条件を要求することも可能です。
何よりサプライヤーが満足する可能性が高くなります。

◆最後の譲歩で相手に満足感を与える
交渉終了時に何よりも重要なことは、相手に交渉がうまくいったと感じてもらうことです。
こちらが優位な内容であっても、相手に満足感を与えるようなフィニッシュにしてください。

◆交渉画面のトークスクリプト
「優先順位を教えていただけませんか」
「これで全部ですか」
「ご提案の理由や根拠を説明してください」
「それが重要な理由はなぜですか」
「提案した条件で、満足いただけていない点はどこですか」
「他に何か譲歩できることはありますか」

体温の伝わる交渉』(佐谷進さん)