タイトルに惹かれて手に取りました。
たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力』(大串亜由美さん)


12年前に出た本ですが、今でも使えるネタが盛りだくさんです。

◆アサーティブな自己主張
「したいことを、したいと言う」
「して欲しいことを、して欲しいと言う」
「できないことを、できないと言う」
「したくないことを、したくないと言う」

◆ピンチをチャンスに変える7つの基本アクション
①頼む
相手にしてもらいたい”行動形”で頼み、自分も歩み寄る
②断る
曖昧にしない
謝り倒さない
理由と代替案を伝える
③叱る
事実を確認し、対処したうえで”事実ベース”で注意する
④謝る
まず本気で、深く謝る
そのうえで自分から”動く”
⑤プラスを表す
事実で具体的に伝え、”次”につなげる
⑥マイナスを表す
賛成・共感できるところから伝える
⑦アピールする
相手のメリットに絡めて、事実を伝える

◆本気の「Win-Win」がトビラを開く
きちんと聞いてもらうには、双方にとって確かな”価値”と”勝ち”があるメッセージにすることが大事。
「これくらいのメリットを渡しておけばいいだろう」
は、通用しません。
どちらにとっても本当にメリットのあるメッセージ、「Win-Win」を実現できるポイントを本気で探すこと。
その努力がチャンスのトビラを開くカギを握っています。

◆相手の”モチベーションタイプ”を知る
・フリー志向
仕事の進め方の大枠やゴールをしっかり確認しておいて、あとは自分で考えさせましょう。
・バランス志向
仕事のオン・オフのバランスが崩れるような仕事を与えても、モチベーションは上がりません。
仕事の量が多いなら、仕事の効率を上げて時間内に終わらせる方法を、本人と一緒に考えてみましょう。
・安定志向
「こうやれば大丈夫!」というモデルとやり方を、きっちり示してあげたほうが、本人も安心して仕事に取り組めます。
・チャレンジ志向
「これはうちの会社でも初の試み。未知数の部分も多いけど、がんばって」のひと言が、ヤル気のもとになります。
・上昇志向
その仕事が”会社にとって”初の試みかどうか、あるいは”会社にとって”大事なプロジェクトかどうかより、本人のキャリアアップにつながることが重要。
本人の市場価値を高めるスキル・知識が身につくことを、具体的に示せれば、がんばってくれるはずです。

◆言われたことしかやらない部下を動かすには?
「指示待ち型」の部下は、実は「指示出し型」の上司が作っています。
「指示したとおりにはやってくれるが、もう一歩踏み込んで、自ら考えて仕事をして欲しい」というなら、慣れるまでは”補助輪つき”で、部下に伝えましょう。

たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力』(大串亜由美さん)