今後予定されている管理職研修の参考になればと思って手に取りました。
小さな会社の幹部社員の教科書』(伊東昌樹さん)


一番大きくうなづいたのは↓
◆上司たるもの「性善説」より「性弱説」
部下を性根から疑ってかかっているわけではありません。
「悪い」人間だとは思っていませんし、信頼を寄せています。
ただ、こと仕事に関して言うと、人間は誰しも魔が差しやすい。
怠けたり、不正な行動に出たりしがちな「弱い」存在です。
(中略)
幹部社員は、そんな部下の心の弱さを大前提として受け入れたうえで、結果を出さなくてはなりません。

◆幹部社員に求められる3つの役割
①戦略を立てる(川上)
②戦略を実行する(川下)
③数字で確認する(底流)

◆中小企業の幹部に求められる条件
まずは大局的に見て方向性を示していく戦略的視点を持つこと。
そしてそれをとことんやりきるマネージメント力を持つこと。
この2つの要素の土台になるものとして、課題を抽出する数字力を磨くこと。
さらに部下から信頼され尊敬を集めるような人間力を備えていることも必要だと指摘しました。

◆カッツ教授が説く「管理職に必要な3つのスキル」
コンセプチュアル・スキル(概念化能力)
周囲で起きている事柄や状況を大枠で捉え、問題の本質を見極める力
ヒューマン・スキル(対人関係能力)
人間関係を構築する能力
相手の言動を観察、分析し、目的を達成するためにどのような働きかけをするのがいいかを判断し、実行するスキル
テクニカル・スキル(実務遂行能力)
業務を遂行するうえで必要なスキル

◆「結果重視」より「プロセス重視」が正しい理由
幹部社員が上司として重視すべきは、「目標の達成に向け、部下が自分の頭で考えて計画を立て、行動する」こと。
つまり、目標が達成できたかという「結果」ではなく、目標達成に向けた「プロセス」です。
目標設定に数字を入れるのは、結果をチェックするためというよりむしろ、プロセスのチェックに数字が必要だからです。

◆どんなに多忙でも「顧客内シェア」だけはチェック
「自社が今いくら納めているか」という取引の絶対額だけで顧客を見ていると、「今後の取引拡大の可能性」を見誤る可能性があります。
だから、忙しい幹部社員であっても、重要な顧客については最低限、全体の仕入に占める自社の試合を押さえておくといいと思います。

◆数字とコストにターゲットを絞れ
1.数字を分解する
売上=客数×客単価
売上=商品別売上の合計
売上=地域別売上の合計
売上=既存顧客からの売上+新規顧客からの売上
2.「率」と「額」を使い分ける
率で見るメリットは、比較がしやすいこと
額で見るメリットは、行動に移す際の感覚がつかみやすいこと
3.時系列に並べる
4.同業他社と比較する

視点、徹底、数字
この3点、私もしっかり意識します。

小さな会社の幹部社員の教科書』(伊東昌樹さん)