8/12(日)に予定している勉強会『更生ゼミ』のテーマとして設定した『相手のニーズの引き出し方』
私がコンサルティングや相談を受けたときにやっていることを思い返しながら、3ステップで整理してみました。

相手のニーズを引き出す3ステップ

ステップ1:聴く

相手が全て話し終えるまで、ひたすら聴き続けます。
絶対に邪魔はしません。


最長で7時間、話を聴き続けたことがあります。

ステップ2:拾う

相手が発したキーワードを拾ってメモに書き留めます。
メモを取るときのポイントは「例外を作らない」、本題と関係ないことも全てメモに残します。
メモを取るとき、最近は『週刊誌4コマノート・ミニ』(無印良品)とパイロット ドクターグリップ4+1(シルバー)を愛用しています。

ステップ3:つなぐ

キーワードを2つ3つとつなげて、今まで相手の思考の外にあった視点からのアイデアを提案します。
押さえる要素は3つです。
「誰に(Who)」「何を(What)」「どのように(How)」
ここでのポイントは、一発必中を狙わない。
「相手が納得するのが先か、こちらのアイデアが尽きるのが先か」
相手が「それだ!」と言ってくれるまで、アイデアを出し続けます。
アイデアは量が全てです。

こうして生まれたのが↓
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