タイトルに惹かれて手に取りました。
買いたがる脳(原題:THE BRAIN SELL)』(デイビット・ルイス)


表紙の裏に書かれていた↓に期待を膨らませて読み進めました。
「なぜ、その商品を選ぶのか」「買い物するとき、心と体はどう反応するのか」、神経経済学、行動経済学、そして消費者心理学の観点から、ショッピングの現場をのぞくと、意外な事実が見えてくる!

興味深いと感じた箇所

◆ウォンツニーズ
現代のショッピングシーンにおいて「欲しい(ウォンツ)」という思いが頭から離れなくなると、他のことに集中できなくなり、「欲しいし必要(ウォンツニーズ)」という思いに変容する。
(中略)
「ウォンツニーズ」は強烈な欲望になり、どれだけ費用がかかっても満たされなければ気がすまなくなる。

◆ニーズを「ウォンツニーズ」へ変える
具体的な方法6種類紹介しよう。
その1:
買い物客に「作業」を与える
その2:
希少性を作り出す
その3:
ザッツノットオール(それだけではありません:TNA)テクニック
その4:
楽しさを演出する
その5:
気分転換に「必要なもの」にする
その6:
「問題がある」と感じさせる

◆どうやって「脳」へ売り込むのか?
実務的にわかりやすく説明すれば、セールスとは「問題解決」である。
メーカーやサービス企業が顧客に提供するのは商品やサービスではなく、ニーズや前述のウォンツニーズから生じる問題への対処策である。
その場合の「問題解決」は、どれだけ複雑であっても構成要素は3項目に分類できる。
オレゴン大学の心理学教授でありアメリカの問題解決の第一人者であるウェイン・ウィケルグレンが提唱しているように、「課題」「方法」「目標」である。

◆ただ「聞く」だけでは、見えないこと
記憶とは、正確さに違いはあっても、過去の出来事や感情の記録と考えがちだが、そうではない。
実際は過去の出来事の再構築であり、アクセスするたびに構築されていくので、少しずつ変化している。

◆購入を左右する「第二の脳」と「第二の体」
第一の脳が頭の中にあるのに対して、第二の脳は消化管にあり、いずれも考え方や感じ方を大きく左右する。
(中略)
「第二の体」とは、健康な成人であれば消化管に住み着いている約100兆個のバクテリアである。
「マイクロバイオーム」と称され、臓器のように1kgほどの重量がある。

◆購買の選択を左右する「ショッピングの経験則」
消費者の意思決定でよく用いられる6種類の経験則を紹介しよう。
ショッピングの経験則1:
暖かければ安心
ショッピングの経験則2:
習慣による買い物
ショッピングの経験則3:
猿真似-他人と同じことをする
ショッピングの経験則4:
アンカリング
ショッピングの経験則5:
利用可能性(アベイラビリティ)
ショッピングの経験則6:
費やした努力

買いたがる脳(原題:THE BRAIN SELL)』(デイビット・ルイス)

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