本音を引き出すために必要なのは、才能ではなく訓練。
本書を読み終えて、そんなことを感じました。
『あなたは何も隠せない』（ジェームス・O・パイル＆マリアン・カリンチ）
◆質問を「発見」と考えること
①質問は、答えが「はい」「いいえ」ではなく文章になるよう心がける。
②「他には？」と聞くタイミングを聴き分ける。
◆6つの上手な質問タイプ
①ストレート
基本的な疑問詞を1個だけ使った単純な文でたずねる。
②工作質問
答えがわかっていることについてあえて質問をする。
③問い直し
同じ情報について2つの異なる質問をする。
④集中追及
欲しい情報を余さず引き出すために、同じ内容の質問を出し方を変えて繰り返す。
⑤要約確認
相手に、先に述べた答えを再考・確認するよう仕向ける質問。
⑥息抜き
求めている情報の本筋から離れた質問。
◆4つの下手な質問タイプ
①誘導
質問の中で一つの答えを示唆してしまうと、正確な本当の答えは出てこなくなる。
②否定
「～ない」という否定表現を使うと、質問の内容が不明確になる。
③曖昧
求める情報の範囲が広く、漠然としている。
④混合
二つの話題を一つの質問で取り上げる。
◆4つの領域に情報を整理
人
▲質問別の分類
個人情報の質問
職業・経歴の質問
人間関係の質問
▲回答者別の分類
①統合志向タイプ
質問に適切に答えることを重視する。
②独裁者タイプ
断定的な答え方をする。
③解説者タイプ
何一つ漏らさず完璧に答えようとする。
④回避タイプ
質問をはぐらかす
場所
ある場所について知りたい情報を的確に引き出すには、どんな質問がよいだろう？
物（事）
質問を出す前に、まず観察してわかる範囲で物（事）の特性を分類しておく。
出来事
出来事に焦点を置いた質問は、まず静止画像についてたずね、最後は動画全体を理解すること。
言い換えると、出来事には「そのとき」だけでなく、それ以前とそれ以後がある。
◆コミュニケーションのための質問力
わかりやすく答えるには「聴くこと」が欠かせない。
じっくり質問して、相手が何がわかっているか、何に精通しているか、どんな単語や表現を使って説明すればもっと理解してもらえるかを把握する。
キーワードや手がかりを聴き取る必要がある。
だからこそ、「はい」「いいえ」以上の答えがもらえる質問を中心にすることだ。
◆アメリカ陸軍式メモ取り術
1枚かそれ以上の枚数の罫線のあるメモ用紙を用意して、それぞれに「人」「場所」「物（事）」「出来事」と見出しをつける。
「人」に関わるメモはすべて「人」の見出しの用紙に書き、「場所」のメモはすべて「場所」の用紙に書く。「物（事）」と「出来事」についても同じだ。
◆「売り」か「語り」か見極める
情報分析には、もう一つのやり方がある。
こちらの質問に対する答えを、私は「売り」と「語り」の二つに分類している。
相手が詳しく事実を話し、おおむね率直に自分の記憶に従って答えているなら、その人物の答えは「語り」で、自分の話している情報は本当だという主張に力が入っている場合、その答えは「売り」だ。
「人」「場所」「物（事）」「出来事」に分けてメモを取る、私も心がけます。
『あなたは何も隠せない』（ジェームス・O・パイル＆マリアン・カリンチ）
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